Das 1×1 erfolgreichen Headhuntings

Im War for Talents ist es wie in der Liebe: Die besten Kandidaten sind leider oft schon vergeben. Normale Recruitingmethoden reichen manchmal nicht mehr aus, um die perfekte Fach- oder Führungskraft für sich zu gewinnen. Dann schlägt die Stunde des Headhunters: Er ist quasi der „Spezialagent“ der Wirtschaft und kommt entweder aus dem Unternehmen selbst oder von einer externen Agentur. Ausgerüstet mit einem Steckbrief durchforstet er den Arbeitsmarkt und buhlt – teils im Verborgenen – um die Gunst der besten Talente. Das will gelernt sein. Wir zeigen, wie.

Headhunting Regel Nummer 1: Wissen, was der Job ist

Das Berufsbild Headhunter umweht ein geheimnisvoller Ruf. Headhunter, das klingt nach Kopfgeldjäger, Wildwest, Abenteuer. Ganz so ist es in der Realität dann doch nicht. Tatsächlich könnte man „Headhunter“ auch ganz dröge mit „Personalberater“ übersetzen. Sein Job ist es, mittels der Direktsuche, sprich dem aktiven (Ab-)Werben, gut ausgebildetes und erfahrenes Personal aufzuspüren. Angesichts des Fachkräftemangels ist das nichts Ungewöhnliches oder gar verwerfliches mehr. Umfragen zeigen: Fast jedes große Unternehmen setzt bei der Besetzung von Top-Positionen Headhunter ein. Trotzdem ist auch Vorsicht geboten, da sich auch schwarze Schafe auf diesem Markt tummeln. Es gibt Trickbetrüger, die Unternehmen und Bewerber prellen. Ein Gütesiegel für Headhunter gibt es leider (noch) nicht. Die Mitgliedschaft in einem Branchenverband wie dem wie dem Bundesverband Personalvermittlung (BPV) spricht jedoch für Seriösität. Regel Nummer Eins lautet also: Headhunting ist kein Prestigejob, sondern ein probates Recruitingwerkzeug im War for Talents – sofern es seriös betrieben wird.

Headhunting Regel Nummer 2: Wissen, wen man sucht

Bevor man den Headhunter auf den Arbeitsmarkt loslässt, sollte er eine möglichst präzise Vorstellung davon haben, was bzw. wen das Unternehmen sucht. Daher ist ein Vor-Ort-Termin beim Personal- und/oder Firmenchef ein Muss, um möglichst viel über das Unternehmen selbst und die zu besetzende Stelle zu erfahren. Gleichzeitig sollte der Headhunter seinem Kunden erläutern, wie er suchtechnisch vorgehen wird. Auf dieser Grundlage werden die Konditionen vereinbart und in einem Vertrag festgehalten. Regel Nummer Zwei lautet also: Alle Beteiligten sollten wissen, was sie und das Gegenüber wollen.

Headhunting Regel Nummer 3: Wissen, wie man sucht

Im Wesentlichen basiert Headhunting auf zwei Suchmethoden: der Direktsuche (auch Direct Search) und der anzeigengestützte Suche. In der Praxis wird häufig eine Kombination aus beidem angewandt. Konkret sieht das so aus, dass Stellenanzeigen in geeigneten Online- und Printmedien veröffentlicht werden. Dabei sollte man wissen, dass Print, wenn überhaupt, nur bei sehr speziellen Suchprofilen mit Anzeigen in entsprechenden Special-Interest-Magazinen erfolgsverprechend ist. Die Mehrheit der BewerberInnen sucht online. Bei der Direktsuche macht sich der Headhunter persönlich, aktiv auf die Suche nach geeigneten Kandidaten. Bei der Recherche sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt (abgesehen von rechtlichen natürlich). Moderne Personalberatungen bedienen sich neben ihren eigenen Datenbanken diverser Netzwerke im Internet (beruflicher wie Xing als auch privater wie Facebook), Fachliteratur oder persönliche Kontakte. Da dies sehr zeitintensiv werden kann, kommen meist spezielle Mitarbeiter zum Einsatz, sogenannte “Researcher”. Regel Nummer Drei: Eine erfolgreiche Recherche setzt spezielles Fachwissen über Suchmethoden und Quellen voraus.

Headhunting Regel Nummer 4: Wissen, wie man Kontakt aufnimmt

„Pssst, … können Sie gerade frei sprechen?“ – So stellt man sich den typischen Anruf eines Headhunters vor. Tatsächlich sollte man sich darüber im Klaren sein, dass die erste persönliche Kontaktaufnahme mit potentiellen Kandidatinnen und Kandidaten viel Feingefühl und auch Erfahrung voraussetzt. Nicht nur, dass der Angerufe möglicherweise eine Falle wittern oder einen Scherzanruf vermuten könnte. Dann droht Gefahr, dass er oder sie gleich wieder auflegt. Auch sind dem Rahmen, unter dem Anrufe erfolgen dürfen, rechtlich Grenzen gesetzt – zumindest sofern sie am Arbeitsplatz erfolgen. Der Bundesgerichtshof hat zwar grundsätzlich erlaubt, dass Headhunter Angestellte an deren Arbeitsplatz und während der Arbeitszeit anrufen dürfen. Allerdings darf das Gespräch nur kurz sein: Der Headhunter darf sich nach dem Interesse an einem Wechsel des Kandidaten erkundigen und die zu vergebende Stelle kurz vorstellen – der Rest muss woanders besprochen werden. Regel Nummer Vier daher: Wissen, wie man Kontakt aufnimmt, bevor man zum Hörer greift.

Headhunting Regel Nummer 5: Wissen, was es kostet

Last but not least geht es doch wieder um (Kopf-)Geld. Was kostet der Auftrag? In der Regel liegen die Honorare der Headhunter zwischen 20 und 35 Prozent des Jahresbruttogehalts der zu besetzenden Position, manche Agenturen rechnen auch mit Festhonoraren je nach Schwierigkeitsgrad und Aufwand ab. Dabei arbeiten die wenigsten Headhunter erfolgsabhängig. Das heißt, egal ob die Suche am Ende erfolgreich verläuft, wird ein Honorar fällig – meist sogar schon, bevor die Suche überhaupt angefangen hat. Diese Vorleistungen dienen dazu, die Kosten der Headhunter für die Recherche und Direktansprache zu decken. Natürlich sind auch andere Bezahlmodelle und Honorare möglich, sofern der Headhunter oder das Unternehmen sie plausibel begründen kann – und sie vertraglich festgeschrieben werden. Regel Nummer Fünf lautet also: Vorher über den Preis und Zahlungsmodalitäten reden, damit es am Ende keine (bösen) Überraschungen gibt.

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